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【中专论文】浅论我国商业寿险公司“开门红”现象的辩证分析(论文范文材料)

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任柏桐西南财经大学保险学院

所谓“开门红”,是指商业保险公司采取各项措施,以在阳历新年伊始获得大额保费收入,为全年工作夺得好彩头的一种营销现象.在保险业内,盛传“开门红,全年红”的说法,可见险企对“开门红”的重视程度.在“开门红”竞争中,各财产保险公司的业绩提升远没有寿险公司显著.保监会披露的2016 年1月保险统计数据报告显示,产险公司原保险保费收入979。53 亿元,同比增长9。81%;寿险公司原保险保费收入5397。19 亿元,同比增长73。35%.其中,中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险首月保费收入同比增速分别约为70%、40%、130%、50%.可见,寿险公司是“开门红”大战的主力军.从历年数据分析来看,各大寿险公司对“开门红”期间的保费收入持很高期望,甚至可达全年任务量的40%—50%,其中,一月份又占“开门红”业绩的一半.

一、寿险“开门红”现象的形成与发展

(一)“开门红”现象的可行成因

1。险企激励方案后盾强大

为了利用“开门红”阶段吸收更多保费,寿险公司为此提供的营销支持费用可达全年费用预算的一半,这些费用主要用于对 人及团队的激励方案.险企的方案多为旅行奖励、实物奖励、晋升奖励和佣金奖金鼓励等,激励力度往往远高于平常的各类竞赛. 人在“开门红”期间完成的任务量直接决定其所获奖励的数量和档次.丰厚可观的激励方案对 人极具诱惑力,而这背后的支撑是寿险公司雄厚的经济实力.截至2016年1 月底,中国保险业总资产达12。63 万亿元.当支出和收入形成良性循环后,“开门红”这一销售形式必将被广大寿险公司运用而持续存在.

2。年关期间社会资金充足

险企“开门红”正值元旦、春节年关期间,由于年终奖、储蓄、理财产品分红等因素,此时老百姓手中灵活可周转资金较多,在考虑是否购买保险产品时,所顾忌的经济压力相对较小,消费能力有所增强.加之许多居民有在年初对全年进行理财规划的打算,在银行储蓄和理财产品整体低息的环境下,越来越多的资金也在倾向投入于保险产品.在此阶段, 人的展业过程相对会较平时顺利.

3。国家支持政策释放红利

2006 年,国务院颁布《关于保险业改革发展的若干意见》(简称“国十条”),指出保险是市场经济条件下风险管理的基本手段,是金融体系和社会保障体系(下文简称“两个体系”)的重要组成部分.2014 年,国务院再次颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(简称“新国十条”),将保险业在两个体系中的地位提升至支柱支撑力量.这对保险走进千家万户提供了政策保障.2013 年以来,“放开前端,管住后端”思路下的人身险费率改革日益推进,为寿险企业冲击“开门红”给予了更大战略自由.

4。我国潜在寿险市场广阔

我国居民参与商业保险程度仍处于较低水平,截至2015 年底,全国保险密度为1766。49 元/人,保险深度为3。59%,两大关键指标均远低于发达国家和世界平均水平.然而,随着生活水平和消费水平的提高,我国居民购买商业保险的意识和能力逐渐增强,存在很大潜在市场.近年来,中等收入者成为“开门红”主体客户,随着我国收入分配结构不断向椭圆型转变,保险将被越来越大范围的中产人群所接受.

(二)“开门红”现象的发展变化

“开门红”最早出现于

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20 世纪90 年代
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,由平安保险公司提出.据相关人士所述,最初的“开门红”源于过年之后某些寿险产品的保险费率要有所提高,为了依靠较低的费率招揽更多客户, 人在1 月份开始大力度寻求客户上保.随后,平安1 月份可喜的业绩被更多险企效仿,加之前文提到的各方面可行因素,“开门红”现象便如雨后春笋在行业内全面开花.

随着险种类型的不断变化,除了传统保障型产品外,万能险也因其灵活多样、抵御通胀的优势逐渐走进了“开门红”大战中,其受青睐度在2008 年的“开门红”达到巅峰.由于受2008 年低利率市场环境冲击,万能险在后半年持续下调结算利率.当时,受经济危机影响,国内投资环境较差,收益更为稳健的分红险产品优势凸显,更能满足客户的需求,并给险企带来新业务价值,于是被大面积用于2009 年“开门红”,并取代万能险成为新的主打牌.

进入新世纪第二个十年,百姓的保险消费观念逐步成熟,而保险产品的本质开始被行业重拾,产品的保障属性脱颖而出.如2014 年平安寿险推出新产品“平安福享安康两全保险”,属传统保障类型,其生命保障、重大疾病保障程度很高,并在2015 年“开门红”大卖.随后的2016 年,可称作全行业的“开门红”转折年,由表中可以看出,2016 年“开门红”各公司大多采用了万能险基础上搭配年金的产品组合形式,使主流保险产品在长期理财功能的路上逐步回归.然而需要注意的是,2016 年部分险企高现价产品依旧大卖.2016 年1 月1 日至1 月7 日,国寿、平安、太保、太平、泰康、人保寿和新华七家个险渠道合计承保保费超过760 亿元.其中,高现价产品承保保费超过400亿元,占比约53%.

2016 年7 月21 日,保监会主席项俊波在“十三五”保险业发展与监管专题培训班上表示,全行业必须准确把握保险的本质和功能,找准行业职能定位,锚定保障本位,坚持走科学发展道路.保险业要始终坚持“保险姓保”,处处体现保险业“扶危济困、雪中送炭”的宗旨,发展绝不能跑偏.不久后,保监会下发紧急通知,要求各人

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身险公司报送2016 年1 月至6 月万能险业务数据,再次全面摸底万能险.而早在2016 年3 月,出于控制保险公司风险,避免短钱长用的目的,保监会新规已将不满1 年的中短存续期产品叫停,同时1 年至3 年的产品在3 年内按90%、70%、50%的比例逐年缩减,3 年后控制在50%以内.9 月,保监会公布人身险新规,明确提到将人身保险产品主要年龄段(18—40 周岁)的死亡保险金额比例由120%提升至160%,以加强人身保险产品的保障功能.近一年来一系列规定预示着万能险风光不再,2017 年各寿险公司的“开门红”主流产品预计将改为保障型更强的传统产品,用保险的核心保障功能吸引更多消费者.

值得一提的是,近年来,受互联网宣传影响,各家保险公司的“开门红”实际启动时间有前置倾向.这一情况最早出现在2012 年底平安寿险的“双12”秒杀活动,即12 月12 日凌晨零点开售一款限时限量版的高端理财新保险产品.2014 年“双12”产品尊崇、尊御系列在12 日凌晨零时起不到5 分钟即达成48亿元保费额度.截至当日22 时,“开门红”“双尊”保费收入共计111 亿元,而这些保费都将在来年元旦进行确认.这样的创新形式,在 人看来,是将蓄客期带出了水面,为新年“开门红”奠定了更为坚实的基础.

二、“开门红”现象的积极作用

(一)加快 人队伍建设

“开门红”的正式拉开,以前一年底召开的“开门红”启动大会为标志.在启动大会上,各保险公司除了讲解奖励方案外,还会要求各销售团队想队名、喊口号、设目标、唱战歌或者展开队伍间的业绩比拼.在热烈的氛围中, 人的销售积极性被充分调动, 人队伍的精神面貌得以直线提升,更为全年目标任务的完成打下了坚实基础.同时,出于壮大队伍的目的,许多团队还注重前一年年底的人力增员,为队伍注入新鲜血液.此外,为了提高 人展业时的技能水平,险企还会安排优秀前辈在启动大会上为“开门红”的前线人员讲解经验,这对 人队伍的专业化、精英化将起一定作用.

(二)促进产品升级创新

对于寿险公司来说,“开门红”产品分类无论是“分红+万能”的典型组合策略,还是未来的保障型趋势,其面临的市场竞争都将愈加激烈.寻求差异化竞争成为险企设计产品时必须考虑的重要因素.“开门红”面对庞大的市场,不出单就会被对手抢走.在销售渠道、销售队伍各家相近的情况下,险企会被迫创新产品特征.创新过程在带来保费的同时也将提升企业的前瞻性思维,推动企业服务价值、经营价值和社会价值的良性循环,为企业发展提供最根本的前行动力.

(三)扩大商业保险保障人群

“开门红”期间,寿险公司大额保费收入的现象映射着全社会投保比率的增加,越来越多的人参与到商业寿险中来.在社会保险压力愈加严重之际,商业保险,尤其是人身保险的保障可以减轻全社会的养老和医疗负担.一方面,“开门红”产品本身会注重投保人的补充保险需求;另一方面, 人也可根据投保人的实际经济情况和保障需求,为其制定更为合适的保险计划.“开门红”在短时间内扩大了享受商业寿险服务的客户范围,有效提升了老百姓的保险保障水平.

(四)带动保险景气指数攀升

从行业景气度来看,根据复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心联合《中国保险报》发布的第二期《中国保险景气指数》报告显示,2016 开年的前3 个月总保费收入景气指数92。65 高于前6 个月的86。76,主要原因也是“开门红”.我国2016 年仍然存在经济下行的压力,“开门红”带动的高景气指数为新一年保险业发展注入一支强心针,有利于行业信心的增强和发展方向的把握.

三、“开门红”现象的消极影响

(一)销售误导现象易泛滥

在“开门红”期间,各保险公司都有自己的主推产品,各种激励方案也是针对主推产品进行.而不同客户的保障需求是有差异的.假设某 人所在公司“开门红”主推分红型产品,其有可能向需要重大疾病保障、需要子女教育金储备、需要生存保障的客户都推荐该款分红产品,并有可能夸大其预期收益,以增加业绩获得奖励.这种做法限制了投保人对产品的自主选择权,属于销售误导行为.另有部分险企人员可能以“保单升级”“保单年检”或“回馈客户”等噱头,忽悠消费者到职场参加产品说明会,给投保人的生活带来不便,对行业产生不良影响.

(二)客户易有保障“空窗期”风险

上一年度的最后两三个月一直被看作新年签单的关键蓄客期.为了积攒“开门红”客源,许多 人宁可舍弃本年年度任务,提前一两个月开始攒单.保险公司更是从10 月、11 月开始就着手为打响“开门红”筹备.比如,2015 年元旦首爆日,平安人寿和中国人寿的保费收入分别为150 亿元和125 亿元,令人惊奇.然而,单日保费如此之高也暴露出之前蓄客期的隐含风险.原本客户可以在上年最后一季度进入投保核保程序,却因为 人的私自扣押或有意诱引积压到新的一年,导致客户所获保障出现真空期.若此期间客户发生保险事故需要理赔,必将导致纠纷.而“开门红”带来的年初火爆、年尾消极的保费情况,也不利于保险行业的整体健康发展.

(三)部分险企违规激战易埋隐患

根据保监会下发的《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》,从2015年6月13日起取消多地保险 人资格考试,转由各保险公司自行对销售人员进行甄别培训.“开门红”的任务达成需要大量的保险 人作基础,临近年底,不少保险公司降低 人的准入门槛,甚至零门槛增员.有意愿销售保险的人只需到支公司走一个所谓考试的流程,由险企作假分数、辅助作弊、监考放水等现象丛生,严重违反行业规定.同时,在核保方面,为了增单,对客户施行优惠的投保政策,放宽客户累计风险保额的限制,降低体检标准.宽进严出,为日后可能的理赔程序埋下隐患.

(四)资金投资承担重压

我国经济发展正步入新常态阶段,加上全球经济疲软等因素,使得可以进行长期配置的有效资产变得稀缺.在这种大环境下,多家保险资产公司2016 年纷纷下调投资收益预期,均低于2015 年行业水平.保险产品的成本一般在5%—7%,若要覆盖其负债,则需超过7%的投资收益水平.寿险产品的收益源于“三差”,即死差、费差、利差,前两者收益基本可以忽略,主要靠利差.在低利率下,2016 年的“开门红”高现价产品却仍大卖,即使没有立刻产生新的利差损,但资产负债匹配管理也将大面积失效.“开门红”使外勤收获欣喜的同时,给险企投资部门也带来巨大压力与挑战.如果投资战略失误,将对企业资金链条和持续发展造成不小损失.

四、对寿险公司正确运用“开门红”的建议

(一)合理设计产品加强风险管理

如今,大型保险集团为“开门红”会专设特别产品.在产品设计中,应正确预判内外部环境,在保障功能为主的前提下,找准最恰当的产品性质.合理厘定费率,同时根据以往“开门红”续保率数据总结产品优劣关键点.在风险管理方面,要加强对企业内部核保环节的监督,对不符合投保条件的被保险人坚决不予通过,对需要特殊条件承保的被保险人,不得按正常费率承保.严禁 人代为签字、年前代收保费年后上保等违法违规行为,维持良好稳定的保险销售秩序.

(二)从规模扩张向企业效益转变

“开门红”现象的各种问题归根结底源于险企对保费收入的过分单纯追求,在扩张规模的同时忽略了产品质量和成本控制.规模上的业绩是表面的、短期的,而质量上的保证才是拥有长期发展和竞争优势的根基.保险公司应尽快做好“由量转质”的准备,尤其中小险企,不可盲目复制大集团的经营模式,最终陷入规模扩张陷阱,而应精专于具体某类客户.企业决策者必须认清保费规模的真实意义,对各类新业务所创造的内含价值深刻理解,强调利润、成本、运营效益三者之间的相互关联,逐步向关注企业效益转变.

(三)制定首续均衡的“开门红”战略

在“开门红”大战中,最夺人眼球的是一批批新鲜保险单的签约,而前一年“开门红”签订的年缴费保单在今年年初到了续缴的时候.由于“开门红”期间人力猛增,年后 人队伍流动性将达到一个小高峰,很多保单成为“孤儿保单”.因此,在“开门红”阶段,险企应制定“首

我国商业寿险公司“开门红”现象的辩证分析
寿险和客户论文提纲结构

续均衡”的全局战略,培训续收人员展开“开门红”第二战场,维系原有客户,将“开门红”的效用发挥长久.比如,2012 年,新华人寿遵循该战略,积极推进销售策略和模式升级,多个渠道续期13 个月继续率均达新高.

(四)齐抓个渠银保兼互联网平台

目前,“开门红”的销售主要仍是通过个险渠道和银保渠道进行.个险新单保费收入是衡量寿险内含价值及利润率的重要指标.险企应发掘个渠的内涵价值,发展优质人力,加大培训力度,提升 人向客户深入透彻分析产品的能力.同时,继续抓牢银保渠道的庞大客户量优势,深挖银保利润空间.寿险公司还应积极创建完善互联网平台,扩大企业客户边界,逐步缩短经营链条,促进公司与客户更加直接地交流互动,保障客户对产品和服务相关信息应有的知情权.同时,避免把互联网做成产品堆积的单纯销售工具.要在场景化的基础上,通过技术手段开发保险个性化推荐服务,真正满足客户碎片化、差异化的需求.

(五)主打服务满足客户多元需求

产品同质化时代,各公司在创新险种具体条款外,应将提升服务水准作为更有效的竞争主旋律.可以创设更多个性化的服务方式,满足客户日益多样的需求,提升客户投保环节的服务体验,为险企“开门红”竞争锦上添花,甚至添砖加瓦.例如运用POS 机缴费,省时省力,可提高工作效率;使用平板电脑移动展业,客户阅读投保信息、电子签名确认即完成投保,缩减了投保流程.目前,已有不少寿险公司有所尝试,并取得了显著成效.

[ 参考文献 ]

1、 O2O与寿险营销模式创新一、营销模式创新是现代科技进步的必然产物如今,随着科技的发展,客户与互联网的交互不仅仅依靠PC,大量开始依赖于移动设备。单从手机用户来看,中国手机用户11亿,手机网民4亿,每年新增约1亿网民,中国将会

2、寿险业数字化变革:以精准服务驱动供给升级 徐敬惠太平洋人寿保险股份有限公司 徐敬惠,现任太平洋人寿保险股份有限公司董事长、总经理,长江养老保险股份有限公司董事长,太平洋资产管理有限责任公司董事。曾任太保公司国内业务二部总经理、大

3、关于降低寿险电话营销高退保率的几点思考(首都经济贸易大学,北京 100070)随着我国保险业以及社会信息化的发展,电话营销作为一种全新的营销方式进入中国市场,为我国保险业的发展注入了一股新的活力。但是,近年来,在保险电销快速发展的

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