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【硕士学位论文】简谈建筑招投标市场竞争性判存在的问题(论文范本)

星级: ★★★★★ 期刊: 《科技与企业》作者:唐旭东浏览量:2936 论文级别:高评本章主题:企业和竞争性原创论文: 5156论文网更新时间:12-18审核稿件编辑:Harry本文版权归属:www.5156chinese.cn 分享次数:3149 评论次数: 2330

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唐旭东

盘锦荣盛房地产开发有限公司 辽宁盘锦 124010

【摘要

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】竞争性谈判在建筑招投标市场中运用得越来越广泛,相对公开竞标、邀请招标等方式,竞争性谈判招标具有自身的优势,但在实践中也出现市场调研不充分、暗箱操作、谈判人员的能力与技巧较低、谈判后合约签订审核不仔细等问题,不仅影响了谈判的成败,也影响了企业的经济效益.

【关键词】建筑招标;招投标市场;竞争性谈

建筑招投标市场竞争性判存在的问题
企业和竞争性论文范文材料

建筑行业招投标的主要有公开竞标、邀请招标、谈判招标等方式,当前谈判招标方式较为广泛的运用于建筑招投标市场中,尤其出现在房地产集团企业工程和国际工程之中.相对其他招标方式,谈判招标具有灵活性、高效性、经济性等特点,能节省招标企业和投标企业的时间和经济成本,有效促成企业的合作,越来越受各建筑企业的喜爱.但是对谈判招标的研究在我国起步较晚,尚未建立完善的谈判招标模式,谈判招标模式中存在不少问题.改进这些问题,将有效提高建筑招投标市场的灵活性,在较短的时间内促成建筑企业合作,使招、投标企业共同获得较大的利益.

一、建筑招投标市场竞争性谈判的优势

(一)灵活性

相对程序复杂、竞争激烈的公开竞标和邀请招标而言,谈判招标具有很大的灵活性.谈判的方式、时间、地点也相对灵活,招标和投标的双方都具有较大的主动权,在谈判过程中能针对有各个款项进行协商,使双方的都能获得较大的利益.再者,投标人可以充分展示自己的优势,招标方可以通过比较,选择更适合合作的企业.

(二)高效性

公开竞标的过程最为复杂,周期也最长,往往需要50天左右;邀请招标相对公开竞标来说,效率较高,竞争投标企业相对较少,招标评标工作量相对较小,整个过程时间较短.但是招标企业在邀请招标企业之前,首先需要对目标企业做较全面的调查,再对这些企业进行删选,投入的人力、物力、时间较多.选择、邀请相关招标对象后,邀请竞标的程序与模式类似于公开竞标方式.谈判招标可简化审查投标资格环节,省略公布招标信息等环节,周期一般只有20天,可以满足一些紧急性需要,有效提高招投标效率.

(三)经济性

采用谈判竞标方式,投标企业有比较充分的时间对工程项目或产品进行较为真实、准确的评估,避免价格方面的串标、围标现象.在报价方面,投标企业可以根据评估结果和自身的预算,降低报价,与招标企业或单位直接谈判,使得双方获利.针对技术的复杂、不合理的价格、时间的含糊性,双方都可以通过谈判及时解决问题,避免不必要的成本支出.

二、建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题

(一)市场调研不充分

竞争性谈判招标的成功基于对市场充分、准确、有效的调研.市场调研是谈判的首要准备工作,投标企业应该安排专业人员,针对准备竞争的项目进行相关的建筑设备、材料等的市场调查,做好成本估算和利益估算,做好相关预算,形成相关文件,为企业领导和谈判人员提供真实可靠的依据,也为谈判争取成功概率.不充分的市场调查可能会导致对项目做出错误判断,直接影响谈判人员的谈判,影响项目的竞争,导致谈判的失

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败.

(二)暗箱操作

竞争性谈判是投标企业与招标企业或单位单独进行的活动,信息相对不公开,具有较大的局限性.暗箱操作主要是指招标人有意偏向某个投标人或企业,在政府部门工程的招标中尤其容易发生,负责招标的人员与某个企业有一定的关系,或者某企业收买招标负责人,则有可能出现在投标企业报出较高的价格时,招标人仍然偏于某个企业的不公平现象.由于信息的不公开化,中间环节的模糊,影响了投标企业之间的公平竞争.

(三)谈判人员的能力与技巧较低

谈判人员的能力水平、谈判技巧直接关系到谈判的成功与否.目前,建筑行业的投标企业与招标企业单位的谈判人员多是企业的领导,对企业项目具有决策权,但缺乏系统的谈判训练,谈判前也缺乏充分的准备,谈判时多只从自身利益出发,不能掌握对方心理,缺乏谈判技巧,影响到谈判的成功率.

(四)谈判后合约签订问题

经过激烈的谈判,双方达成一致,但是口头的许诺都是虚幻的,形成纸质的、合乎法律的合同才是谈判追求的结果.但谈判人员过于相信对方的言辞,忽略纸质合同的核对检查,合约条款与谈判时达成的协议不一致,将会造成后期不必要的麻烦.

三、改善建筑招投标市场竞争性谈判的策略

(一)做好充分的市场调研

做好市场调研,也就为谈判招标的成功增加筹码.专业的调研人员,对预计的投标项目进行全面的、数据化的调研,对项目实施需要的投资成本、可能产生的风险及风险系数、将要产生的经济效益进行准确的评估,做出数据化的报表,为企业领导人提供一定的决策依据和建议,也可以减少谈判人员在谈判过程中可能发生的被动情况.

(二)合理信息的公开化

竞争性谈判招标应该吸取公开竞标方式中信息公开化的形式.对于招标企业单位而言,公开一定范围的招投标信息,可以吸引更多满足要求的企业加入招投标市场,招标企业单位将拥有更多的选择性.对于投标企业来说,较为公开的信息,不仅可以更好的了解招标企业和项目,做好市场调研,还可以有效估计竞争对

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手,提高竞争意识,展现自身的竞争力,避免不公平竞争和“暗箱操作”.

(三)提高谈判人员的谈判能力和技巧

谈判人员根据企业做的市场调查、预算,在谈判前做好充分的谈判准备,估计可能发生的各种问题,思考出相应的对策.在谈判时,谈判人员要把握基本的谈判原则,在坚持企业利益的前提下,充分考虑谈判对方的利益,揣摩对方的心理,采用明退实进的心理战术,让谈判对方放心的把项目交给自己.对我方不能接受的条件,谈判人员要注意拒绝的技巧,既不伤和气,也争取我方的利益.

言语技巧也是谈判的一项重要技巧,如何展示本企业的实力和竞争优势也需要较强的语言表达能力.在谈判中,介绍我方时要让对方觉得不浮夸、实事求是,让对方感觉到我方的真诚与实力.在遇到双方想法不一致,相互之间不妥协的尖锐情况时,言语技巧更是关键,智慧的言语不仅可以使自己从尴尬的局面中解脱出来,也可以缓和对方的情绪,继续进行谈判.

针对谈判人员中缺乏谈判专家的问题,企业为了争取谈判的成功,可以聘请专家,加入谈判队伍,并对参加谈判的主要企业领导人进行专业训练,提高谈判队伍的整体谈判水平与技巧.

(四)签约前仔细核实

合同签订后将具有法律效应,招投标双方都需要严格遵守合同中明确规定的条款,承担相应的责任.故而,谈判后需要考虑一切相关问题,在合同中明确写出,避免模糊性词语,不能有任何侥幸心理,特别是有关项目的范围、价格、设备材料、质量、工程进度、竣工时期、违约责任等重要条款,需要仔细核对是否与谈判中达成的协议一致.

[ 参考文献 ]

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