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【远程教育论文】试探“组合拳”在电子商务中胜出——访上海永久自行车公司总经理颜奕鸣(论文范文)

星级: ★★★★ 期刊: 《中国自行车》作者:余海峰 王震蒙 阮俊文浏览量:6126 论文级别:推荐本章主题:企业和市场原创论文: 5156论文网时间:2009年8月14日审核稿件编辑:Kent本文版权归属:www.5156chinese.cn 分享次数:1783 评论次数: 8742

导读:此篇文章是企业和市场相关的毕业论文修改格式,供需要写此方面相关本科和硕士以及专科生毕业论文的学子们鉴赏。

文、图 | 余海峰、王震蒙、阮俊文

编者按:网络销售已经成为了我们生活中最常见的销售模式之一,它的未来更有着光明的前景.但对于自行车产品,

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这种营销模式是否适合,一直存在争议,有人喜欢,亦有人观望.目前在电子商务方面做得比较成功的自行车品牌是永久.据说2013年双11那一天,永久就销售了20 000辆自行车.为了让读者了解永久电子商务的情况,近日记者来到上海浦东,采访了上海永久自行车公司总经理颜奕鸣先生.

Q:记者 A:颜奕鸣

Q:您好!作为我国传统的民族品牌,永久在近几年一直由您在负责经营管理,请先介绍一下您自己好吗?

A:好,我是1982年进入永久公司的,从一名搞技术的工程师,转行成为销售人员.1996年开始担任分公司副总经理,当时自己只有三十多岁.从2000年开始担任永久营销总经理,2011年开始担任公司总经理一职.

Q:请问您平时有什么爱好?

A:我个人没有什么嗜好,最大的爱好就是喜欢看体育比赛,尤其是喜欢看球赛,无论是排球、篮球、足球、羽毛球、兵乓球、网球,我都喜欢看.在享受体育比赛的同时,也感受到竞技体育的魅力:二者相遇强者胜,二强相遇勇者胜.如今的市场竞争又何尝不是这样呢?

近几年,永久公司其实是个“弄潮儿”,一直在追赶新的浪潮,一直在寻找最佳的销售模式.从原始的多级 到主打大卖场,再到现在的电子商务,一直在变化,在进步;在寻找新的突破,实现新的飞跃!

Q:永久进入电子商务销售是什么时候开始的,为什么会成功?

A:2011年12月,我在三亚召开的永久营销精英峰会上宣布,进军电子商务领域,在所有的一线电子商务平台建立永久 旗舰店和专卖店.电子商务就是未来的商业模式.今天,永久的电子商务在行业中是领先的,当时虽然也有其他企业在做,但相比之下,他们在专注度上、投入上,以及具体的做法上都稍有欠缺.

Q:那你是用了什么办法才成功的呢?

A:我认为一个企业要在竞争中获胜,一定要分析你的优势、劣势、机会、威胁是什么.永久非常清楚自己的优势在哪里,机会在哪里.

Q:您认为,永久的优势到底在哪?

A:许多人还以为永久就是一个老牌子、老模式、老产品,也只有老一辈的人,比如50后、60后才了解永久,才会对永久有感觉.其实现在网上买永久产品的大都是年轻人,以80后、90后为主,充分说明永久已经得到年轻一代消费者的认知、认同、认购.

Q:永久在过去曾经处于国内行业的前一二位,现在市场变了,永久也变了.

A:现在,无论是线上线下的销售量还是销售额,永久在国内行业中也是名列前茅的.永久在经历了老国企时期的伤筋动骨般的改变之后,通过重组恢复了元气,有了清晰的定位.我们从销售管理、市场建设、生产质量、产品研发等多渠道整合资源.永久人正在开启一个新时代.我们也拥有多个研发团队,团队之间相互竞争,形成了良性竞争的机制.为什么许多老国企做不好,在市场竞争中被淘汰,关键是机制老化.而我们是真正根据市场的法则来做事.

我们用分析、计划、执行、控制手段来加强内部管理,先从人抓起,以人为本,开展人员调整和培训.我们认为一个团队中“老中轻”都要有,老员工不能故步自封,必须不断地学习新的东西;年轻员工要树立明确的目标,与老员工心往一处想,劲往一处使.当下的电子商务主要还是靠年轻人,得年轻人者得天下.让团队每个人都知道,优秀体现在一种负责任、敬业的工作精神上,一种主动的工作态度上,一种积极、有效的执行力上.

有人认为,永久也许还

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在走老路.但是永久却出乎意

“组合拳”在电子商务中胜出——访上海永久自行车公司总经理颜奕鸣
企业和市场毕业论文修改格式

料地率先进入电子商务领域,而且也成功地开启了行业电子商务销售成功的先河.马云说过一句话:天变了,市场变了.现在一个人通过一台电脑就可以打败一家工厂.永久进入电子商务的时间不算早,但却是全身心的投入.我们认为,要么不做,要做就做最好的.人员不行就调整,产品不行就研发,难关一个个攻克,走一条自己的路出来.

Q:您所说“全身心”投入电子商务,那具体是如何做的?

A:首先是资金的投入,目前我们已投入的5 000万左右的资金;第二是人力,我们有将近一百多位员工投入其中专职从事这项工作;第三是专业的办公场地和一个非常庞大的周转仓库.因为电子商务销售的特殊性,我们需要备齐所有型号、规格、颜色的成品,超大量的备库就需要大量的流动资金投入.我们平均一个月就推出5~10款新品,这又是一个亮点,市场需要新鲜的面孔才会有活力.在线上销售,我们能直接接收到客户的意见反馈.客户对我们产品的款式、功能经常会有新的需求,促使我们不断研发、不断改进、不断提高.同时线上产品与线下产品型号与款式也是有区分的,这就规避了比价.

Q:现在网上有个最大的卖点就是降价促销,有8折、7折甚至5折,遇到这种情况,您怎么办?

A:永久积极参与市场竞争,但决不进行恶性竞争.价格下降也可能意味着质量下降、服务下降,但永久是提质不提价,不断加强服

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务.

许多商家把自己的利润最小化,甚至亏本销售,而永久宁可不做也不会去迎合这种潮流.我们用不断推出新品、组合促销的手段来做销售,不会轻易打价格战.其实游戏规则从某种意义上说就是市场制定,我们要引导消费潮流往正确方向发展.

我们也利用各种节假日,做各种各样的促销活动,如新品推出补贴运费、送配件装备等.一种产品随着销量越来越好,配套量也在不断提升.配套企业让利空间大了,就形成了共赢的局面,这就是所谓良性循环与恶性循环的最大区别.所以永久就是在不轻易增加成本的前提下,把品质越做越好,使性价比越来越高.

Q:电子商务不是人人做得好,但永久做好了,外界有人认为这是因为永久的主要产品属于中低端,您怎么看?

A:这种观点绝对错误!现在行业中的低价车销售价格是三四百元,一般不超过五百元,而永久的平均销售价超过了1 000元.换句话说,永久选择了一个最贴合市场的价格,1 0 0 0元左右才是销量最多的价格段.这个价格段的产品也就是热销产品.永久追求市场热点,实实在在做营销,“得市场者得天下”.我们在线上卖的价格与线下比各有高低,同时又能保证质量,这是我们电子商务销售持续发展的原因之一、销售价格也是我们充分分析了目标消费群定出的最合理价格,我们走的是“性价比”路线.

Q:在网上购买的一般是年轻人居多,这对销售的影响是怎样的?

A:销量才是硬道理,做销售的就是要看市场认可度,永久主销对象不是60后、70后,而是80后、90后,这说明永久已经在年轻人心里扎下了根.现在我们的网店一天可以达到近十万次的点击量.这些点击量大都来自年轻人.

我们的主要销售地区在上海及周边地区,比如江浙两省,还有北京、湖南、湖北、河南、安徽、四川、广东等省市.这些地区销量好的重要原因是,这些地区人们的消费观念超前,另一个原因就是物流发达.

Q:电子商务对于你们原来的销售模式会产生什么影响?

A:有了电子商务以后,使我们的产品销售出现线上线下比翼齐飞的局面,做好两线的合理安排、综合平衡,成了关键环节.这一点我们也是从小到大,逐步适应,不断提高.比如现在线上有很多售前、售中、售后服务,都可以去线下的专卖店解决,对于车辆的维护、组装也可以交给他们.这样我们的门店经销商同时也能赚钱,形成了线上、线下的良性互动.线上给线下提供了更多的服务机会,线上的顾客来到我们线下的实体店体验,一看服务这么周到,就可能把自己的经历传播给亲朋好友,这样潜在的客户又有了,又达到了广告效应.同时也为线下带来了更多的商机,达到了共赢的目的.

Q:那线上线下会不会产生矛盾?比如线上销售多了,门店销售就会减少.

A:线上的销售分流了部分实体店的客户,使得线上线下产生矛盾,这也是预料之中的.但总体来说,还是利大于弊.因为矛盾而采用规避电子商务的做法,其实就是故步自封.我们的一位经销商一开始也很担心线上产品做得这么好,会不会直接影响到自己店里的生意.但这位店主做了一张贵宾卡,送给来店装车的线上顾客.拥有贵宾卡的顾客,可以享受装车一个月之后的免费车辆调试,装车一年之后的免费车辆保养.通过这种细致服务,使得线上顾客成为他们实体店的老客户,经常来店选购商品或介绍朋友来选购.所以我们电子商务抢占的只是市场的份额,而不是自己线下客户的份额.

永久在全国拥有六千多家实体店,能提供基本服务是我们的优势,也是确保电子商务销售畅通的基础条件.

中国市场这么大,一定要保证多种市场的多种经营方式.永久取胜的秘诀,就是针对中国的国情,通过这么多优秀的经销商、零售商抓住永久的客户群,线上线下同步进行互动.有的品牌想避开电子商务,但我们不是.扩大市场占有率,这才是永久的目的.我们是多种模式在参与竞争,这也是为什么永久近几年的销量不断增长的原因.

Q:做电子商务难盈利,这也是很多企业做不好的原因.请问你们的情况如何?

A:一开始公司做电子商务的原则是“不亏就是赢”,当时只是想借电子商务扩大广告效应. 在2011年,其他品牌花费大量资金纷纷投入电视广告,但永久不这么做.我们追求稳步增长,资金也是根据电子商务运营规模的需求进行投入的,工作岗位也是从十几个开始不断在增加,其中我们更多的是增加了售后人员以及服务人员.做电子商务,服务是最重要的.我们的发货速度、服务态度在网络上的评价都达到了4。8分,这意味着我们电子商务的服务态度比同行业高出了18。18%,我们的发货速度也比同行高出了32。84%.只有规模做大了,服务跟上了,整个电子商务环节良性运转时才能达到这个水平,这就是企业综合实力的体现,也是其他企业难以效仿的.

Q:永久在网上卖得特别好的产品是那些?

A:我们的YE880爆款山地车,累计销量已经达到了几十万辆.这款车主要卖点是性价比高,款型迎合潮流,为年轻人的首选.

Q:网上销售的结款是如何进行的?

A:我们的电子商务销售,全部以第三方支付实现.如我们在天猫销售,用支付宝就行.

Q:企业做电子商务,资金周转速度如何?

A:那就要看企业的实力了,一开始也许周期很长,但我们现在已经可以快速结款.我们的应付账户基本上是零,一般的企业很难做到.永久仅在天猫上,就达到户外类销售额第一、为此天猫网的类目主管经常会来拜访永久.

Q:那作为总经理,您对电子商务的销售是如何监控的?

A:我们有专门的电子商务部,专门负责管理电子商务销售程序及营运人员.这个部门是独立的,全都是通过电脑平台监控,每天的资金往来实时反映在电脑系统上,包括库存情况也是实时的.永久电子商务团队都是年轻人.我们也在不断学习、改进,包括学习跨业和跨界的其他优秀的电子商务企业的成功经验.

Q:电子商务销售模式与门店不同,比如工作时间,请介绍一下.

A:永久的电子商务团队是非常有活力的,网上最繁忙、最大量的工作都集中在晚上高峰时段,白天的工作是以打包、物流发运为主.售后服务工作也必须是当天完成,决不能拖到第二天.只有把当天所有的售后服务通道全部关闭,才可以结束当天的工作,此时已是深夜.

Q:电子商务是一个全新的销售模式,如何做好需要学习、完善,请谈下您的看法.

A:没有人来教我们应该怎么做,好多生意经都是我们自己学来的,人就是要不断地学习、不断的提高.我一直和我的团队说,你大学毕业,两年不学习,等于退化到高中、初中水平;你是高中毕业,天天学习20分钟,3年以后,你就相当于大学毕业.我们永久就是这样,不断地在学习、进步,不断提高.我们线上的很多东西也是自己琢磨出来的,比如我们会引导客户去买更好的车,因为所有的人都希望买到好车.我们要告诉消费者,我们有性价比最高的产品.

Q:在公司,你是总经理而不是老板,但是你对工作为何如此投入?

A:人生因为承担责任而充实.今天在困难面前,我们充满了信心,是因为我们选择了希望.

也许有过挫折,才知道成绩来之不易.不进则退,如果你不动脑筋,其结果只能被淘汰.行业也在看着我们,所以我一直坚守这样的理念:投入未必成功,但不投入肯定不成功.我们控股方对整个永久的经营成果是肯定的.而且回报率每年都在增加,现在的利润率是原来的2~3倍.

在这里,我还要说说我们的永久团队.他们都非常投入,有很多上了岁数的老员工照样拿出了年轻人的干劲,不断地在自省,不断地在进步.一个企业如果做不好,离倒闭只有18个月时间.这就逼着我们不断努力,再努力!

Q:您认为,未来自行车行业在电子商务方面应该如何发展?

A:像国外那样,以后电子商务会不断的发展壮大,销量会越来越多,但竞争也会越来越残酷,毛利会更低,付出的会更多,企业的结局未必十分理想.但我们要记住,充分竞争后,行业只会有少数几个赢家.作为企业,要自己评估好,你能忍受多久持续性的价格战和亏损,你能坚持多长时间的优质服务?只有正确地评估,才能做成有特色的电子商务.品牌形象良好、服务实时跟进、产品库存充分,这些都是做好电子商务的前提条件.我是很看好电子商务,但同时付出的也很多,“难”就一个字,就看你怎么做.我一直认为,没有不赚钱的行业,只有不赚钱的企业.行业再好,你也可能会亏损.

在中国,电子商务是一个趋势,现在许多年轻人都是喜欢下了班上网点击,先搜一下,看哪个品牌卖得好、服务行不行.这种购物习惯很多人并没有太多认识.这个新生事物现在不是你能否接受的问题,而是它已经成长,成为客观事实.你唯一要做的就是接受这个客观事实,这是回避不了的.就像人只能适应环境,企业也要适应市场.当企业遇到价格战的时候,就要采取相应的措施.比如永久会调整促销的力度、运转模式.永久的电子商务的发展是主动的,不是被动的.我个人对电子商务的看法是,前途是光明的,道路是曲折的;市场是巨大的,竞争是惨烈的.关键就看你怎么运作了!

Q:永久将来会不会考虑往个性化服务发展?比如做DIY.

A:现在对这类个性化需求,我们也会提供服务,但是近几年我们不会放弃现有的运作体系和操作模式.

Q:做电子商务与原有的模式不同,出现的困难也不相同,比如客户对你们的要求等.

A:是的,这需要有克服困难的勇气和办法.做电子商务会遇到许许多多的麻烦,有些你根本无法预料,我们比较擅长的就是学习解决问题的办法.在电子商务发展过程中所遇到的问题,永久都经历了.我们遇到过许多恶性竞争情况,比如职业差评手、难缠的顾客的诽谤和刁难等,我们也需要天天面对并加以解决.又比如我们产品的零部件可能在运输、安装过程中损坏,公司经核实就会第一时间补发.对永久来说,这样就会得到消费者的信任,下回客户可能会再次选择永久.每年公司有相当一部分零部件会因此送给客户,用人民币计算就是几十万元,但对于几个亿的总销售额来说,几十万不算什么,品牌的信誉比什么都重要.为什么我们的服务态度好评率能比同行业高出18。18%,其实就是这么一点点做出来的.把每件简单的事情做好,就是不简单;把每件平凡的事情做好,就是不平凡.

[ 参考文献 ]

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